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四细分产业市场的依据（第1页）

四、细分产业市场的依据

细分产业市场的变数，有一些与用来细分消费者市场的变数相同。

产业市场的购买者可以按地区以及行为变数细分。

如：追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购前阶段、使用者对产品的态度等。

细分产业市场较为常见的方法是使用“最终用户”

这个变数。

不同的最终用户往往有不同的利益要求，企业对不同类型的最终用户要相应地运用不同的市场营销组合。

以橡胶轮胎为例，豪华汽车制造商比一般标准汽车制造商需要更优质的轮胎；飞机制造厂所需要的轮胎，必须达到的安全标准较之农业拖拉机的要求要高得多。

“顾客规模”

是细分产业市场的另一个变数。

许多企业分别建立联系和接待大顾客与小顾客的制度。

例如，美国有一家办公室家具大制造商，就将其顾客分成两类：一类是大顾客，像国际商用机器公司、标准石油公司等，由全国性客户经理会同现场区域经理负责联系；另一类是小顾客，则由外勤销售人员会同特约经销商负责联系。

有许多企业往往用几个变数来细分产业市场，并确定它们的目标市场机会。

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